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中泰食品饮料:安徽地区春节白酒草根调研纪要

时间: 2021-05-27 21:28 作者:shuai 来源:网络整理 点击:

泸州老窖初步发力:终端点良性增长

销售:安徽地区国窖销售团队共计10人,目前为止春节就做了1千多万元,同比增长50%以上,去年全年销售额约3千万元,2017年规划目标基本没压力。今年江苏市场会有大的变化(增加人员配置),这是公司领导的战略布局,因为江苏市场成长起来的潜力比安徽市场大很多。

考核:这几年公司恢复很快,主要是领导的功劳,创造一个好的工作环境比什么都重要,新领导上任后稳定务实,工作环境人性化,有家的感觉,过于强势不好。以前老窖是“以结果论英雄”,任务完成多少就知道年底能拿到多少钱;现在需要看过程,注重渠道建设和销售质量,考核动销,做客情服务也是按照领导的理念来,客情做到位动销自然就有,劲酒就是典型例子。劲酒刚开始做市场,不给客户销售任务,只给渠道建设任务(铺店),后面起来很快。

渠道:安徽市场采用直营模式,也有团购型经销商,目前重点是合肥市场,毕竟厂家给的费用也有限。掌控者由经销商转向厂家,厂家不是以卖酒为目的,是以终端点良性增长为目标。以前柒泉模式是粗放型的,费用(按照打款的5%-10%)直接给到经销商去做品鉴会等活动,经销商还是小资心态居多执行效率自然不高。

经销商:核心的要把资金利用起来即资金周转率,钱生钱才是王道,经销商聚焦点是资金回报率,并不是简单的一瓶酒赚多少钱。行业调整期,茅台和五粮液经销商不赚钱但仍在坚持,原因是产品还能动销、且能看到未来赚钱的希望。

提价:重在稳,国窖1573计划内出厂价620元(640元返20元补贴),2016年渠道价格上行是循序渐进、不是一步到位。当国窖1573终端价和普五相差100元以上时,国窖肯定卖不动,从价格来看就不是一个档次了。五粮液这么多次提价在2016年确实执行到位了,合肥普五一批价740-750元,实现顺价销售。

思考:顺价还是倒挂销售都有自己的玩法,只要渠道的掌控者管理严格到位,照样可以做好产品销售。比如洋河是倒挂销售,但窜货在行业里都算是很良性的,动销速度也有保证,所以能适当压货。

古井势头猛

规划:2017年股份公司按照集团百亿目标规划,江苏、浙江地区收入目标同比增长20%。

新品:春节期间乡镇市场古井新品1989纪年酒铺货甚广,销售势头抢眼,可见古井渠道下沉速度之快。该款产品于2016年下半年在省内招商推出,终端指导价98元/瓶、42度,由销售公司董事长闫总亲自带队,采用独立事业部模式,经销商利润在竞品中具备优势,初步想法是未来将价格定在80元水平,打造百元以下大单品,再者逐步将古井献礼版提到100元以上。

渠道:古井势头依旧比较猛,特别是大本营合肥市场,一线销售人员的充足现金激励很重要,重奖之下必有勇夫;经销商层面,利润还是固化,存在少数经销商因资金周转问题退出,但整体还是比较良性,产品及品牌认可度高背景下动销有保证。

口子窖春节缺货

销售:六安地区中秋节已完成2016年全年任务,年终订货会开了接近8千万元,去年同期6千多万元,同比增长有20%,单品中口子窖5年增速最快,驱动因素还是乡镇市场消费档次提升。春节期间,合肥、六安、滁州等地反馈口子窖普遍缺货(六安有接近2万件货没发齐),主要原因在于部分经销商前期报计划较为保守、厂家配送速度跟不上,一级经销商配送也跟不上,分销商都是直接从一级经销商仓库拉货。缺货对公司来说不一定是坏事,这样也使得春节产品渠道价格起来了,整体价盘较中秋更为稳固。一般情况下,一年四次订货会均有费用支持,端午、中秋、年终、春季旅游。

渠道:省内市区发展相对成熟,县乡分销商部分地区还比较薄弱,渠道下沉力度有待提升,一级经销商也在从空白乡镇市场入手积极推进渠道建设问题。省外公司大力度治理窜货现象,春节省外往省内窜货现象明显减少,目前公司逐步降低省内销售高管薪资,提高省外办事员待遇(以前是与销售额挂钩,省内开发难会引发办事员与经销商合起来窜货行为,现在是基本薪酬提高+销售提成)。

(责任编辑:admin)

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