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外贸难做 400多家浙江企业香港参展寻找新路

时间: 2018-09-23 17:05 作者:采集侠 来源:网络整理 点击:

  4月27日,广交会(第113会三期)开幕前的一周。在距离广州约200公里的香港亚洲国际博览馆,环球资源(Global Sources)春季服饰及配件展率先开幕了。

  拖着拉杆箱的买家,下了飞机直奔展馆,大约只要10分钟。会场内,卖家的目光紧盯着这些“老外”的一举一动,目光或脚步稍有停留的意思,工作人员立刻上来热情地招呼。

  温州、杭州、桐乡、绍兴、义乌……这些熟悉的地名在会场内占据了相当数量。为期四天的展会,“流行服饰配件采购交易会”、“服装及面料采购交易会”、“内衣及泳衣采购交易会”及“印度服装及配件采购交易会”四个专业展同场进行,吸引了400多家浙江企业前来参展。在香港这个亚洲的贸易中心,浙江的中小企业正在寻找新的出路。

  参展企业

  首先要稳住订单和客户

  采购会开幕才一个多小时,王旭平已经接待了一位来自澳大利亚百货公司的采购商,对方对王旭平公司生产的成衣表现出了相当大的兴趣,双方互留了联系方式,等着进一步商谈。

  一年前,王旭平的身份与对方一样,都是环球资源春季服饰及配件展的采购商。今年,角色有所转变,她所在的杭州志强进出口有限公司作为参展方租下了一个展位,王旭平从四处寻找合作方,转为坐在展位上等待客户。“今年我们想试试看,作为卖家来设个展位,把我们的产品挂出来,看能不能做成几笔生意。”她告诉记者。

  考虑到单打独斗的效果可能不佳,志强公司拉上了它们的面料供应商——绍兴县紫密纺织品有限公司,双方共用一个展位。客户看过成衣样品,再看看衣服所用的面料,或者看过面料,再看一下成衣的效果,或许会留下更深的印象。

  从外商手中接订单,找工厂按样加工,打上对方的商标,然后出口到欧洲,挂到百货公司的衣架上,这是志强公司成衣的主要“旅程”——标准的OEM模式。

  王旭平在外贸行业摸爬滚打了20多年,对出口形势的变化深有感触。

  “工资和关税这些成本,涨了有40%-50%。就工资这块,我们一名车工月薪至少四五千元,人家越南,(工人月薪)100多美元,你说怎么比得了?工厂都迁到东南亚去了。我们这里,反而是面料和辅料比成衣生意好做。”

  订单变“小”也是最近几年出现的新情况。“过去一季一两百万元的订单,现在一季四五十万,美元还要贬值。”公司原先包下了合作工厂的一条生产线,如今“全包”已改为“半包”,只在有订单的时候占用生产线的产能。

  但王旭平看上去似乎并不是太忧心。“我感觉,中国的产品还是有市场的。至少我们的客户还比较稳定。现在这种形势下,少赚点甚至亏一点都是正常的,首先要把客户稳住。”

  但显而易见的是,低价格、大批量的出口模式已经一去不复返了。“要做精品,做品质。现在客户也很精的,东西不好不要,价格太高也不要。还有,就是要把握住流行趋势。”

  记者发现,志强公司挂出来的样品,以经典款为主,这或许也是当今世界经济背景下的一个缩影——经济不景气的时候,经典的、百搭的服装性价比更高,更有销路。

  “外贸就是这样,好的时候也有,坏的时候也有,经历过涨潮,也要承受现在的低潮。把产品做好,这个是最根本的。”

  羽绒服企业不敢接单

  “羽绒服、萧山”——这两个字眼让记者停下了脚步。

  “不敢接订单,我们一直跟老客户说,再等等,先看看情形。”杭州百富丽服饰有限公司的业务员王昭昭对记者说。

  百富丽公司在萧山,是一家拥有200多人的工厂,羽绒服是公司的主要产品之一。在原料收购的季节,禽流感来了。活禽交易停止,鸭毛收不到了。“我来的那天,羽绒价格已经涨了大约50%。如果再涨下去,我们的成衣肯定也要涨价的,但不知道涨价以后客户能不能接受。”王昭昭说。

  这次展会,王昭昭说老板亲自来了,一到就忙着去见客户。“我们主要是来展示产品,然后会会老朋友。我们的订单还是以老客户为主,新客户增长比较缓慢。”

  与王昭昭一起“守摊”的,是公司的设计师。百富丽的服装主要销往西欧。有设计师在,可以直接跟客户交流,了解对方的需求。

  设计师“守摊”的不止这一家。“环球资源流行服饰配件采购交易会”展区是这次会展参展商人数最多的一个,300多家展商,围巾和披肩占了压倒性多数。为了从众多展位中脱颖而出,花一点心思是必要的。

  20厘米长的金属片挂满整个展位,亮闪闪地,从很远的地方就能看见。背景墙是整墙的二维码,拿出手机随手扫一个,就能显示出公司的信息——位于杭州临平世纪大道的一家生产服饰配件的企业,有自己的品牌,叫“Diva”。

  展位上的两位工作人员是公司的设计师及其助手。递过来全英文的名片,姓名的排列是香港式的,英文名在前,姓在后。助理设计师叶志豪解释头顶的金属片和身后二维码墙的作用:“就是想让采购商一眼就看见我们,毕竟卖围巾的太多了。”

  除了这面别出心裁的二维码墙外,该公司的每件样品上也有二维码,采购商不用拿样,直接用手机扫一下,所有信息都有了。

  这些小心思让这家企业看上去更时尚,也更国际化。由设计师来向采购商介绍商品,似乎比单纯的销售人员来得更到位。

  同类产品竞争激烈

  “我们来的时候,同个航班的都是临平那边的企业,互相都认识。我们还开玩笑说,大家好像说好了一起来香港一样。”潘雪颖,杭州丰润羊绒织造有限公司外贸部员工。在丰润公司的展位周围,散落着她所说的“熟人”们。

  在义乌努杰服饰有限公司员工莫荣剑看来,外贸形势还是不错的。义乌作为举世闻名的国际贸易重镇,自然不缺来自五湖四海的客商,但企业仍然积极参加各种展会,“义乌那边中东的客商比较多,香港这个展会大部分是欧洲客户,需求不一样的。”努杰服饰也主打围巾,走出来是为了拓展更大的市场。

  压价厉害,是许多参展企业的共同感受。平均3美元一条的围巾,采购商仍然嫌贵。很大一部分原因在于同类型的产品太多,竞争十分激烈。

  “有些客户一上来就问,这个价格你们能不能做。按他们的报价,根本就没有利润了。”潘雪颖说。

  “我感觉企业之间还是没有达成共识,客户压价,企业自己也互相压价,亏本的订单也接。其实这个时候更应该抱团。”一位浙江参展企业的员工对记者说。

  记者发现,在展会的一角,有一个流行趋势专区。照片、视频展示着研究机构发布的最新一季的流行服饰色彩及款式。不少浙江企业在空闲时会跑到这里来转上一圈,看看明年流行什么,欧洲人的口味有没有变化,对公司开发下一季的产品或许会有启发。

  会展组织方

  欧美买家来得少了

  怎么办?

(责任编辑:admin)

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